フリーコンサルの条件が合わないときに取り組みたい対策と活躍のコツ

フリーコンサルの条件が合わず困っていませんか。
案件をこのまま見送りたくないと考えている方もいるでしょう。
条件が合わないときは、クライアントと交渉できます。
ただし、ポイントを押さえておかないと、交渉が決裂することもあるため注意が必要です。

この記事では、フリーコンサルの条件が合わないときに検討したい対策、フリーコンサルタントの単価（相場）、フリーコンサルタントが活躍するために意識したいポイントなどを解説しています。
条件面でお悩みの方は参考にしてください。

フリーコンサルタントとは

専門的なスキルなどを用いて、クライアント（企業）が抱えている課題を明らかにし解決に向けた支援を行う人材をコンサルタントといいます。
フリーコンサルタントは、コンサルティングファームなどの企業に属していないコンサルタントです。
コンサルティングファームは、主な事業としてクライアントの課題解決を行っている企業を指します。

フリーコンサルタントは基本的に個人事業主に分類されますが、法人を立ち上げて事業活動を行うこともできます。
いずれにせよ、専門的なスキルや知識などを求められるため、コンサルティングファームなどで経験を積んでから独立するケースが多いでしょう。

フリーコンサルタントの魅力は、勤務地や業務時間などを自分で決められることです。
受ける案件や案件単価に関する裁量権も大きいといえます。
ただし実際は、条件が合わずクライアントと調整しなければならないこともあります。

フリーコンサルタントの種類

フリーコンサルタントの業務内容は多岐にわたります。
それぞれが自身の専門分野を中心にクライアントを支援しています。
専門分野を切り口にすると、フリーコンサルタントは次の5種類に分類できます。

【種類】

• ・戦略系コンサルタント
• ・業務系コンサルタント
• ・財務・会計系コンサルタント
• ・人事・組織系コンサルタント
• ・IT系コンサルタント

それぞれの特徴と業務内容は次の通りです。

戦略系コンサルタント

企業が抱える経営上の課題を明らかにして、解決に導く戦略の立案、戦略の落とし込みなどを主に行います。
具体的には、経営戦略・事業戦略・新商品販売戦略・新市場開拓戦略などに関わることが多いでしょう。
例えば、事業戦略を策定するため経営層の意思決定をサポートするなどが考えられます。

対象となる領域が広いため、戦略系コンサルタントは総合系コンサルタントと混同されることが少なくありません。
前者の特徴は実行支援ではなく戦略立案・戦略策定などをサービスの中心に据えていることです。
ただし、クライアントから実行に関する支援も依頼されるケースが増えているため、また総合系コンサルタントが戦略の立案などにも力を注いでいるため、両者の境界は曖昧になりつつあります。

とはいえ、戦略系コンサルタントが戦略面のコンサルティングを得意としている点は変わりません。
経営上の課題を扱うため、サービスの対象は基本的に経営者層になります。

業務系コンサルタント

クライアントが抱える業務上の課題を明らかにして解決策の提案などを行います。
具体的な業務に焦点を当てる点が特徴です。
支援内容は、営業プロセスの改善、会計業務の効率化、在庫管理の最適化など多岐にわたります。
これらの重複や無駄を省き、クライアントが設定した目標（生産性の向上・経営資源の有効活用など）の達成を目指します。

的確な支援を行うため、業務に関する深い理解と現状の把握が必要です。
業務系コンサルタントは、従業員のヒアリングや現地調査などをもとに業務上の課題を明らかにします。
解決策の提案にあたっては企業文化などの理解も欠かせません。
現場で受け入れられないと、業務フローを改善したとしても継続した運用は難しいからです。
また、最近では課題の解決策としてITシステムを導入するケースが増えています。

したがって、ITに関する専門的な知識も求められます。
ITシステム導入は、業務系コンサルタントの指示をもとにIT系コンサルタントなどが行うこともあります。

財務・会計系コンサルタント

財務・会計における課題の解決を目指し戦略立案・アドバイスなどを行います。
財務領域では資金調達の支援や投資戦略の立案、M&Aに関するアドバイス、会計領域では関連法規のモニタリングと改正への対応支援、業務改善に関するアドバイスなどを行うことが多いでしょう。

例えば、事業価値の評価などが考えられます。
企業経営に直結する課題を扱うため、財務・会計系コンサルタントは財務・会計に関する専門的な知識に加え、経営に関する知識も求められます。

よく似た職種としてあげられるのが公認会計士です。
公認会計士が財務・会計系コンサルタントとして活躍していることもありますが、両者の役割は異なります。
公認会計士の中心的な業務は監査（独占業務）です。

これに対して、財務・会計系コンサルタントは、企業が抱えている財務・会計上の課題の解決を主な業務としています。
企業の成長により深くかかわっているといえるでしょう。
ちなみに、公認会計士は資格を必要としますが、財務・会計系コンサルタントは特別な資格を必要としません。
ただし、クライアントから信頼を獲得できるだけの知識・経験などは必要です。

人事・組織系コンサルタント

企業が抱えている人事・組織の課題に対してアプローチするコンサルタントです。
最も大きな特徴は、社外ではなく社内の人に焦点を当てることといえるでしょう。
具体的には、人事戦略の立案や人事制度の構築、評価制度の設計、役員報酬に関するアドバイス、研修プログラムの開発、教育制度の構築、M&Aに伴う組織・人事制度の整備、福利厚生の設計、人事ITシステムの企画などを行います。

また、最近ではチェンジマネジメントも注目を集めています。
チェンジマネジメントは「戦略を提案されても社員が実行できない」などの声に対応するため誕生しました。
変革を個人が受け入れられるようにサポートするマネジメント手法を指します。
影響力のある個人の変化をきっかけに、組織の意識や行動を変革します。

ここまで見てきてわかる通り、人事・組織系コンサルタントの対応領域は人事制度から人事システムまで幅広いものとなっています。
中でも、多くのフリーコンサルタントが活躍しているのは教育領域です。
この点を踏まえて活動すると、競合コンサルタントの動向を意識しやすくなるかもしれません。

IT系コンサルタント

クライアントが直面している課題を明らかにするとともに、ITを用いて課題の解決を支援します。
ITシステムの設計だけにとどまらず、指導・保守・管理まで対応することもあります。
以前に比べるとIT系コンサルタントのカバー領域は広がっているといえるでしょう。

主な特徴は、コンサルティングの対象が幅広いことです。
販売管理、在庫管理、顧客管理、人事、会計、財務などクライアントの業務全体を対象とします。
具体的には、IT戦略の策定や各業務の無駄を排除するシステムの導入支援、あるいはシステムの最適化などを行います。

IT系コンサルタントとよく似た職種として、システムエンジニアやシステムインテグレーターがあげられます。
両職種との主な違いは業務の目的です。
IT系コンサルタントは、クライアントの課題解決を目指します。
したがって、ITシステムの開発や導入は、課題解決の手段にすぎません。
ケースによっては、ITシステムを導入しないことも考えられます。

IT系コンサルタントは、年々、需要が高まっている分野です。
一定のスキルを備えていれば、条件交渉はしやすいと考えられます。

フリーコンサルタントの単価

条件を考えるうえで、押さえておきたいのがフリーコンサルタントの単価です。
この点を理解していないと、話し合いにならないことも考えられます。
フリーコンサルタントの単価は、会社に在籍していたときの職位で異なります。相場の目安は次の通りです。

アナリストは実務経験2年以上、コンサルタントは実務経験3年以上、マネージャーは実務経験6年以上が目安と考えられます。
案件数が多いのはコンサルタントです。
マネージャー以上は高単価ですが、案件は少なくなります。

フリーコンサルタントの単価は専門分野でも異なります。
各分野の相場を示すと次のようになります。

経営戦略は、高単価の案件が多い傾向があります。
ただし、実際の単価はスキルレベルなどからも影響を受けます。
同様に、基幹システムが関係する業務改善案件も高単価です。
人事・組織は、稼働率を抑えた案件が多くなります。
報酬は下がってしまいますが、このような案件は取り組みやすいといえるでしょう。

フリーコンサルの分野別の年収や、年収を高めるポイントについて詳しくは「フリーコンサルとして働く場合の単価相場と年収アップのポイント」の記事をご覧ください。

フリーコンサルの条件が合わない時に取るべき行動

クライアントとフリーコンサルの条件が合わないことは少なくありません。条件が合わないときに検討したい対策を紹介します。

実績を提示する

クライアントがフリーコンサルタントに価値を感じれば条件交渉しやすくなります。
主な判断材料になるのが実績です。
アピールできる実績がある場合は、かかわったプロジェクトの内容・自身の役割・プロジェクトの結果などをまとめて提示すると条件交渉を進めやすくなります。

ポイントは、クライアントが知りたい情報をわかりやすく示すことです。
クライアントが求めているスキルを有していることを端的に示すなどが考えられます。

自身の強みをアピールする

競合コンサルタントにはない強みをアピールできると条件交渉しやすくなります。
この人に依頼したいと考えてもらいやすくなるからです。
アピールするべき強みはケースで異なりますが、資格など一定のスキルを保証できるものは評価につながる傾向があります。

条件が合わないときは、自身の強みを整理するとよいでしょう。

信頼を獲得する

営業活動中に、クライアントから信頼を獲得できると条件面の譲歩を引き出しやすくなります。
ポイントは何気ない会話の中に、知識や経験の豊富さがわかるエピソードを盛り込むことです。
例えば「よく似た案件に携わったのですが、そのときは○○でした」などが考えられます。
さりげなくアピールすることで、知識・経験とも豊富なフリーコンサルタントと認識してもらえるようになります。

単価にこだわりすぎない

知識・経験・実績が不足している場合、単価にこだわりすぎないことも重要です。
単価と比例してクライアントの期待も大きくなるため、無理に単価を引き上げると期待に見合った価値を提供できない恐れがあります。
評価が低くなると、契約更新は難しくなるでしょう。
フリーコンサルの契約期間は数カ月程度が一般的です。

まずは契約締結を優先し、結果をだしてから契約更新のタイミングで価格交渉を行うこともできます。

エージェントの活用を検討

努力をしても条件が合わないことはあります。
隔たりが大きい場合は、無理をせず他の案件を探すほうがよいかもしれません。
好条件の案件は、エージェントを活用すれば見つけやすくなります。
ここでいうエージェントは、フリーコンサルタントと企業を繋ぐマッチングサービスです。

地道な営業活動を展開している場合は、エージェントの活用も検討するとよいでしょう。

フリーコンサルタントとして活躍するポイント

一般的にフリーコンサルタントは売り手市場といわれていますが、それでもすべての方が思い描いた通りに活躍できているわけではありません。

ここからは、活躍するためのポイントを解説します。

得意ジャンルやスキルを活かす

コンサルタントの対象は企業活動全般に及びます。
したがって、求められるスキルはさまざまです。
自身の得意分野を明確にしたうえで、活用できるスキルを整理すると案件を獲得しやすくなります。
相談できることがわかりやすくなるうえ、自信の強みもアピールしやすくなるからです。

新しい得意分野・スキルの開発も欠かせません。
得意分野などが増えると、受注できる案件の幅は広がります。
また、これらの組み合わせによって自身の希少性を高めることも可能です。
ただし、関連性が低すぎると相乗効果を得られません。
計画的に得意分野・スキルの開発をしていきましょう。

人脈を広げる

人脈をできる限り広げておくことも重要です。
個人的な繋がりを活かして、案件を獲得できることがあります。
また、業務に役立つ情報やリソースを得られることも少なくありません。
難易度の高い案件に直面したときに、サポートを受けられることもあるでしょう。

もちろん、人脈を広げたからといってこれらのメリットをすぐに実感できるわけではありませんが、人脈を広げておかないとこれらのメリットを得ることはできません。
フリーコンサルタントは個人で活動するため社会的に孤立しがちです。
人脈を広げることは特に重要な取り組みと考えられます。

クライアントとは長い付き合いを心がける

新規クライアントの開拓は大きな労力がかかります。
自身ができること、実績などを説明して、信頼を獲得しなければならないからです。特に大手企業の開拓は大変といえるでしょう。
したがって、既存クライアントと長く付き合えるように努力することも活躍のポイントになります。

具体的な取り組みとして、期待に応えるため全力を尽くす、良好な関係を維持するためフォローを欠かさないなどが考えられます。
関係性を維持しておくと、次回以降もコンサルタントの候補にあがりやすくなります。

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ここでは、フリーコンサルで条件が合わないときに検討したい対策やフリーコンサルタントの単価などを解説しました。
条件が合わない場合は、相場と実績・スキルなどを踏まえたうえで交渉するとよいでしょう。
ただし、提供できる価値に見合わないほど単価を引き上げることはおすすめできません。
クライアントの満足度を低下させてしまう恐れがあります。

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