「プロスペクト理論」とは行動経済学の基本となっているもので、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマン氏などによって提唱されました。
プロスペクト理論は個人が何かを選択する時に大きく影響していて、フリーコンサルが案件を選ぶときも例外ではありません。
この記事ではプロスペクト理論について、その基本やフリーコンサルに与える影響を解説します。
フリーコンサルタントが知っておきたいプロスペクト理論の基本
プロスペクト理論は、選択項目の利益や損害、起こりうる確率といった要因で意思決定をどう行うかを説明するものであり、意思決定モデルの王道といわれているものです。
行動心理学の1つで、不確実な状況・条件によって認識が歪み、合理的な判断ができなくなる人間の心理を表しています。
人は意思決定をするとき、合理的に判断していると思いがちです。
しかし確率的に不確定な要素が加わると、時に人は非合理的な判断をしてしまいます。
毎日あらゆる場面で意思決定を行っている我々にとって、プロスペクト理論は大変身近なものです。
プロスペクト理論について、次でさらに詳しく解説します。
プロスペクト理論を支える２つの関数
プロスペクト理論では、以下2つの関数がこの理論を支えています。
- 確率加重関数
- 価値関数
確率加重関数は、人が「確率」をどう感じて評価するかを示すものです。
人が何かの意思決定を行うとき、実際の確率に基づいて評価するのではなく、自分が感じた重みを乗せて意識決定をしているのです。
確率加重関数を説明する時、よく「宝くじ」が用いられます。宝くじの当選確率は低く、0.1％にも届きません。
しかしニュースなどで当選情報を聞くと「当たるかもしれない」と思い、多くの人が購入します。これは確率加重関数において、当選確率が実際よりも高く感じることが大きく影響しているのです。
価値関数は、損失や利益の程度を横軸、価値の大きさを縦軸としてグラフ化したものです。
同じ価値のものがあったとして、人は手に入れるよりも損失したときの方が価値を大きく感じる習性を持っています。
これを「損失回避性」と言いますが、損失を避けたいという心理から、実際の価値をゆがめた判断をしてしまうことがあるのです。
例えば、「何もしなくても100万円が手に入る」もしくは「コインを投げて表が出たら200万円手に入るが、裏なら何も得られない」という2択になったとします。期待値はどちらも100万円ですが、多くの人は「何もしなくても100万円が手に入る」方を選びます。
これは、人間が損失回避性を持っているためです。
しかし上記の状況に加えて、自分に200万円の負債があったとします。
すると“200万円の借金”という状況にバイアスがかかり、多くの人が先ほどとは反対の「コインを投げて表が出たら200万円手に入るが、裏なら何も得られない」という状況を選ぶのです。
プロスペクト理論を表す身近な例
プロスペクト理論を表す身近な例として、以下が挙げられます。
- 年収が500万円→1,000万円に上がって50万円のブランドバッグを買う
- レストランのコースで“松竹梅”の中から真ん中の竹を選ぶ
年収が500万円だった時は、50万円のブランドバッグを買う勇気はなかなか出ないものです。
しかし年収が1,000万円になれば、心理的に購入のハードルがグッと下がります。
これは同じ損失額でも母数が大きくなるほどショックが小さくなるためで、この状況をプロスペクト理論では「感応度逓減性（かんのうどていげんせい）」といいます。
レストランでコースを注文する時、1人5,000円の「松」、1人3,500円の「竹」、1人2,000円の「梅」があれば、真ん中の「竹」を選ぶ方が多いです。実はこれも、プロスペクト理論における「損失回避性」が当てはまります。
出費を考えると1番安い「梅」のコースが良いけれど失敗したくない、でも1番高い「松」のコースで出費を増やすのも嫌だ…という心理から、多くの人が「竹」コースを選んでいるのです。
上記のように、プロスペクト理論は私たちの日常生活で多く見受けられます。
フリーコンサルの案件選びにプロスペクト理論はどう影響する？
プロスペクト理論は行動学ですから、フリーコンサルの行動にも影響します。フリーコンサルが案件を選ぶときや仕事をするとき、プロスペクト理論が働くことで以下のような行動が予測できます。
- 失敗が怖くて新しい分野・案件に挑戦できなくなってしまう
- 「アサインされなかったらどうしよう」と安い単価で契約してしまい思ったように稼げない
上記は、プロスペクト理論における「損失回避性」が強く影響した時に考えられる行動です。
「失敗してクライアント企業からクレームが入ったり案件を外されたりしたらどうしよう？」と仕事を失うことを恐れると、消極的な行動をとりやすくなります。
プロスペクト理論＝悪いというわけではありません。
しかしプロスペクト理論の損失回避性によって、人は時に消極的な行動をとってしまいます。
フリーコンサルとして独立すると、会社から案件を決められることがありません。
良くも悪くもすべてを自分で決められるフリーコンサルのお仕事は、どのような案件選びをするか？が仕事における将来を大きく左右するのです。
フリーランスになると、先輩や上司など相談できる人が身近にいません。
案件選びに悩んだ時、的確なアドバイスをくれる人を探しておくと心強いです。
フリーコンサルタントは案件をどう選ぶ？
フリーコンサルが案件を選ぶとき、ポイントとなるのは以下の4つです。
- 働き方
- 求められるスキル
- 案件の質・量
- エージェント
ファームに所属しているコンサルタントは、基本的にオフィスかクライアント企業の現場に出勤します。
コンサルタントは業界的に長時間労働が多く、早朝から深夜まで働き詰めという方も少なくありません。
しかしフリーランスになれば、クライアント企業がOKなら働く時間を調整したりリモートにしたりといったことが可能です。
せっかくフリーランスになったのですから、自分らしく働ける案件を探すといいでしょう。
コンサルタントはその道の専門家としてアドバイスしますから、高いレベルのスキルを求められます。
自分のこれまでの経験やキャリア、スキルを存分に発揮できる案件でなければ、なかなかマッチングはしません。
昨今ではオンラインで案件を提供するエージェントが増えていますが、案件の分野や量はバラバラです。
自分が築いたキャリアや専門分野の案件を豊富に扱うサイト、エージェントを選びましょう。
案件マッチングサイトのエージェントは、サービスによってサポートが異なります。
案件を紹介するだけでなく、クライアントとフリーコンサルの間に立って契約をサポートしたり、オーバーワークなどが発生した時にはクライアントとの調整を代行してもらったり…というサポートがあれば安心です。
キャリアを相談できるエージェントがいれば安心
案件を紹介してくれるエージェントは多いですが、その中でもフリーコンサルのキャリアにも親身に乗ってくれるところなら、フリーコンサルも安心です。
1人で案件を選ぶと、プロスペクト理論などで正常な判断ができないこともあります。そんな時、相談に乗ったりアドバイスしたりしてくれる人がいれば、より自信を持って案件を選ぶことができます。
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フリーコンサルタントが条件の良い案件を獲得するためのコツ
フリーコンサルタントがより条件の良い案件を獲得するコツは、以下の2つです。
- 専門知識や経験を増やす
- 自分のアピール方法を工夫する
フリーコンサルは、社内で調達できない専門知識・スキルを必要とするクライアント企業をサポートする存在です。つまり専門知識や経験のレベルが高いほど、クライアントから喜ばれコンサルタントとしての価値が上がります。
フリーコンサルは自分で仕事を獲得する必要があり、自分をアピールする力も必要です。エージェントなら自分をクライアントに紹介してもらうことができますし、SNS等で自分で情報を発信して仕事を獲得するなど、今では多くのアピール方法があります。
まとめ
プロスペクト理論の基本や、フリーコンサルへの影響を解説しました。行動学の1つであるプロスペクト理論は、人が何かを選択する時に働く意思決定モデルです。どの案件に応募するか悩んだ時、プロスペクト理論の影響を大きく受けているかもしれません。周りに相談できる人がいれば、ぜひ相談してみると良いでしょう。
フリーコンサルとして独立をご検討中の方やすでに案件を探している方は、ぜひStrategy Consultant Bank(SCB)にご相談ください。
案件紹介のプラットフォームであるStrategy Consultant Bank(SCB)では、高単価かつ高いマッチング精度、手厚いアフターフォローでフリーランスのコンサルタントをサポートしております。案件やキャリアについて相談できる担当者がいるので、困ったことやお悩み事も相談していただけます。