フリーコンサルのクライアント（事業会社／ファーム）の特徴や働き方は？

フリーコンサルタントとは、コンサルティングファーム等の組織に所属せず個人で独立してコンサルティング業を行うコンサルタントのことです。
これまで培った専門的な知識や経験・スキルを活かしてクライアントに対してアドバイスや改善業務を行います。
個人事業主という形態をとる人が多いですが、法人名義で活動する場合もあり、業務委託契約を締結してクライアントを支援します。
コンサルティングファーム等に所属しているコンサルタントとは異なり、仕事の報酬や働く場所などを自分で決めることができます。

フリーコンサルタントとして必要なスキルや案件の探し方について詳しくは「フリーコンサルタントになるには？必要なスキル・案件の探し方を徹底解説！」の記事をご覧ください。

では、実際にフリーコンサルとして働く上でどのようなクライアントにコンサルティングを提供するのか、フリーランスのコンサルタントのクライアントの特徴や働き方をご紹介します。

フリーコンサルにコンサルティングを依頼する企業には、事業会社とコンサルティングファームの２パターンがあります。

1つ目のパターンは、コンサルティングを必要としている事業会社が直接コンサルタントを依頼するパターンです。
複数のフリーコンサルタントでチームを組んでコンサルティングを行ったり、事業会社に入り込んで社員と同じような働きをする場合などがあります。

2つ目のパターンは、コンサルティングを必要としている事業会社から依頼されたコンサルティングファームが、フリーコンサルタントを依頼するパターンです。
こちらはコンサルティングファームの社員と共に働くことが求められます。

フリーコンサル業界では「エンド」という言葉が良く使用されますが、「エンド」とはエンドクライアントである事業会社のクライアントのことを指します。
そして事業会社から依頼されたコンサルティングファームのことを「元請」と呼んでいます。

クライアントが事業会社（エンド直）の場合は、一般的なコンサルティングファームにおけるクライアントとの関係と同様です。
事業会社がコンサルティングファームを通してファーム所属のコンサルタントに依頼する代わりに、フリーコンサルタントに依頼した場合、クライアントが事業会社となります。
フリーコンサルタントのクライアントはコンサルティングファーム所属時と同じく、事業会社となるので、次項のコンサルティングファームがクライアントの場合と比べると働き方はファーム所属時と似たものになります。

事業会社にとってのフリーコンサルタントに依頼するメリットについては、「外部コンサルタントとは？依頼するメリットを解説 」の記事をご覧ください。

では、市場全体でエンドクライアントが事業会社の場合とコンサルティングファームの場合、案件件数の割合はどのようになっているのでしょうか。

案件の割合としてはコンサルティングファームがエンドクライアントの場合の方が多く、おおよそ「コンサルティングファーム：事業会社」は「7:3」くらいの割合となっています。

これは、事業会社がコンサルティングを依頼する場合は、1人ではなくチームで行うような内容を依頼することが多く、事業会社が個人のフリーコンサルタントに一人一人依頼するのは効率性や信頼性の面から負担が大きいこと、また、コンサルティング需要の高まりにより、コンサルティングファーム各社が自社では賄いきれない人材不足をフリーコンサルタントの利用により補っていることなどの理由が挙げられます。

フリーコンサルのクライアントが事業会社かコンサルティングファームかでは、タスク内容や雰囲気など働く上での特徴も異なります。
本稿ではそれぞれのパターンの具体的な特徴をご紹介します。

クライアントが事業会社の場合、大きく分けて次の2つのようなケースが考えられます。

1つ目は、ごくごく少人数の高い専門性を持つフリーコンサルタントが依頼されて、部長職などの比較的高い職位の事業会社の社員の参謀的な役割を期待される場合です。
このような場合は、経営企画や事業戦略などの壁打ちやサポートを任されることが多くなります。
タスク内容も求められるアウトプットの期待値も高くなり、情報収集・課題特定・解決策立案まで所謂上流と呼ばれる案件で期待される内容を一気通貫で行うことが求められます。
 
2つ目は、事業部で策定した戦略の実現に向けて、戦略の実行支援を現場の社員と共同で、時に彼らをリードしながら進めていく働き方です。
ただし、このような場合でも、事業会社の社員と同じように実行することを求められているわけではなく、PMOなどとして全体の計画作成、意見集約や議論のまとめを期待されることが多くなっています。

では、クライアントが事業会社の場合の雰囲気はどのようなものなのでしょうか。
こちらはクライアントである事業会社の雰囲気に大きく左右されるというのが答えになります。

働き方としては、前項の1つ目のような高い専門性を武器に経営陣や部長職などの職位の人と仕事をすることが求められる場合、クライアントも多忙なことが多いため週に数回のミーティングで方向性決め・進捗報告などを行い他の時間は自分で作業をするなどの働き方となるでしょう。
このような場合はリモートワークが基本となることも多いです。
 
2つ目の場合は現場の社員との協働が必要になるため、密にコミュニケーションを取ることや場合によっては常駐が求められることもあるでしょう。
いずれにしても事業会社の社風や文化も千差万別のため、フリーコンサルタントは「郷に入っては郷に従え」と、クライアントの雰囲気に馴染むことが必要です。

クライアントがコンサルティングファーム（元請）の場合、大きく分けて次の2つのようなケースが考えられます。

1つ目は、大手コンサルティングファームの下で働く場合です。
こうした場合はファームの中でも実行フェーズのメンバーが不足しているためフリーコンサルタントに依頼するケースが多く、メンバーとしての役割を期待されます。
具体的には調査、分析、作業計画策定、進捗・計画管理、各種資料作成等が挙げられます。
大規模なプロジェクトにおける1パートを推進することを期待されるケースもあります。
 
2つ目は、少人数のブティックファームで働く場合です。
こうした場合はファーム自体の人数が少ないため、メンバーロールだけではなくプロジェクトマネジメントのロールを期待される場合も多々あります。
メンバーロールは前項の大手コンサルティングファームの下で働く場合と同じですが、マネージャー以上のロールの場合、プロジェクト設計、メンバーへのタスク設計、MTGファシリテーション、円滑なプロジェクト推進・管理などが求められるケースが多くなっています。
ファームのメンバーのみならず、顧客企業とのリレーションも維持しなければならないので、やりがいのある仕事が多くなっています。

クライアントがコンサルティングファームの場合の雰囲気も、コンサルティングファーム自体の雰囲気に依存しますが、それぞれのファームの雰囲気の違いは事業会社の場合ほど大きくはないでしょう。
基本的にコンサルティングファームの社員と共に働くことを求められるため、そのファームの雰囲気に左右されます。
コンサルティングファーム出身のフリーコンサルタントの方にとっては、そこまで大きいギャップがないため馴染みやすいでしょう。

これまでフリーコンサルのクライアントの特徴やタスク内容、雰囲気をご紹介してきました。
繰り返しになりますが、フリーコンサルタントとして働く場合もクライアントによって働き方などは大きく異なるため、自分に合った案件を探すことが必要です。
そうした自分に合った案件を探すために効果的なのが、エージェントの活用です。
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